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前言：

1、房價和調控:房地產行業發展現狀與趨勢

2、住宅地產“去投資化”

3、高周轉運營模式下：用經營的思路做營銷

一、什么是標準化

    案例：碧桂園標準化4.0

1) 標準化營銷

2) 整合營銷

3) 創新工具

4) 標準化指引

二、碧桂園營銷拓客標準化模式解析

    案例：碧桂園營銷的標桿化

1) 針對銷售區域的不同展開不同的拓客策略

2) 編制詳細客戶地圖

   A、市-地級市-縣-鄉鎮-四級區域-附屬城市聯合橫縱向地圖摸底

　 B、根據拓客地圖，進行拓客目標渠道及區域分解注意事項

3) 人脈資源圈層拓客

A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量

B、針對政府、企事業單位，醫院、學校、商會的拓客招式

4) 拓客人員分工縱向一體化

  打破地產企業固有板塊間的壁壘，各版塊協同運作使客戶到達現場

5) 競爭機制與激勵機制

    A、組內競爭與組間競爭的創新思路引入

    B、以周為單位進行績效考核排名數據分析和工具導入

    C、拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執行策略

6) 競爭機制與激勵機制

    A、清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準

   B、清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準

    C、設定拓客派籌前后的關鍵指標

7) 拓客工具

A、硬件工具及使用注意要點

B、軟件工具及使用注意要點

C、資源工具及使用注意要點

8) 兼職和編外經紀人

A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用

B、編外經紀人分類管理，分類篩選

C、編外經紀人轉介開啟思路與方法

9) 兼職和編外經紀人

   A、通過登記客戶數量，轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果

   B、結合分析結果及實際情況修正計劃

10)圈層客戶到訪管控

   A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導售樓處，提升客戶成交率

   B、結合實際案例，指導溫客套餐核心關鍵點

案例分享：

案例1：馬來西亞森林城市

案例2：五線鄉鎮營銷拓客攻堅

三、盤客標準化：

如何做好開盤前的盤客、洗客動作

1) 盤客和洗客的目的

2) 盤客的基本流程

3) 盤客前的準備

4) 盤客工作對應的定價邏輯

5) 案例分享

四、營銷策略的轉變

1) 傳統營銷注重線下拓客的轉變

A、傳統媒體及其他線上媒體的弱勢

B、客戶的消費態度和首要關注點由表象更注重實際

C、當前市場線下拓客的優勢

D、傳統線上的費效和掌控度不高

2) 費用鋪排的預算

A、拓客費用占營銷費用的比重

B、拓客費用的各項占比

3) 營銷各線對于渠道的配合和支持

4) 拓客團隊與內場團隊的協作和分工

A、指標的分配

B、客戶的判定

C、操作中的業績歸屬

課程總結 討論 問答

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