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【研習課程大綱】

《融圈、建鏈、擴群銀行圈鏈群立體營銷體系打造》

分享時間：8月22日 09:00-17:00

分享嘉賓：張磊院長 六藝普惠金融研究院院長

第一講：什么是圈鏈群

一、圈融產業生態、鏈通產業上下游、群聚產業合力

1. 圈：聯合當地政府、產業服務商及商務服務平臺，搭建“本地特色”產業金融服務生態圈，集成支付結算、供應鏈融資、代發工資等綜合服務；把GBC工作作為重要基礎性工作大力推廣，圍繞G端產業政策核心，輻射B端金融服務，聯動C端提升市場競爭力和社會影響力，形成三端協同發展新格局

2. 鏈：針對產業鏈核心企業及配套公司客戶，推出“鏈式授信”產品包，覆蓋基礎建設、原材料采購、設備升級等場景，實現資金流與產業鏈深度綁定

3. 通過產業集群批量授信、普惠金融專項支持，強化園區企業“競合共生”關系，為重點企業或普惠企業客戶提供了支付結算和信貸的資金支持

第二講 市場主要行業及產業分析

一、國家基礎設施建設行業分析

1、國家基礎設施建設投資增長情況

2、國家基礎設施建設中政府職能轉變

3、支持民間資本進入基礎設施建設領域

4、城市基礎設施建設的五年發展規劃解析（綜合交通、資源保障、生態環境）

5、商業銀行介入國家基礎設施建設的切入點和突破口

二、本地區域行業分析及金融服務創新

1、現代制造業的戰略調整

2、綠色行業戰略調整

3、機械設備及精密機械制造業

4、電子信息的現狀與發展趨勢

5、傳統領域：酒類、飾品、食品加工、服裝、家具、玩具、陶瓷、家電行業分析

三、本地戰略性新興產業發展解析

1、新一代信息技術：人工智能

2、生物產業

3、高端裝備制造業

4、新能源產業

5、新材料產業

6、新能源汽車

第三講 了解客戶的痛點，以此為拓展客戶的突破口

一、掌握企業需求的幾個維度

1、企業金融需求類型

2、企業金融需求的特點

u  案例：科技型上市公司歐比特的交易鏈條

二、深入挖掘企業的有效需求

1、顯性需求與潛在需求

2、滿足符合條件的需求

3、滿足有利潤的需求

u  案例：如何深度挖掘制造業企業的需求

第四講：四種周期，三種杠桿，行業輪動時機的把握

1、四種周期

政策周期、市場周期、經濟周期、盈利周期

2、三種杠桿

財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿

3、行業輪動時機

第五講：創新客戶開發—存量客戶的分層管理與挖潛

客戶營銷策略—當地圈、鏈、群客戶營銷策略

1、客戶經理與客戶之間的關系定位

2、客戶分層、分類及業務重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

u 案例：廣東某國有銀行營銷當地城投平臺策略。1+2+1找到合適的人作為重要突破口。以此打通當地特色產業鏈集群

第六講：創新客戶關系的建立

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友

才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

u 案例：某國有銀行通過商圈營銷，成功開發某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發成功，還帶動了商場經銷商客戶資源。

第七講：金稅四期對企業的影響

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式

你如何進行創新

1、金稅四期對企業的影響

2、如何利用金稅四期對企業營銷

3、基于客戶決策者的營銷技巧

u 案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某國有銀行，通過與當地高新區財政局聯合活動的形式，成功營銷當地知名企業5家

第八講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第九講：圈鏈群業務的營銷策略

一、       新零售企業未來商業模式分析

1、         新零售的產生

2、         新零售的方法論

二、       熟悉目標客戶群體

1、不同企業特征分析

2、企業生命周期分析

3、如何解決企業特點中存在的問題

4、目標客戶定位

聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業。

企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。

5、集群客戶批量開發

三、普惠目標客戶群

提示內容：分析企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

1、商圈客戶群

商業街區營銷途徑與方法

品牌經銷商營銷途徑

餐飲類小微企業營銷途徑

行業協會（商會）營銷方向

電商平臺營銷方向

2、供應鏈客戶群

重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核心企業間依存度較高的小微客戶。

3、園區客戶群

園區營銷途徑與方法

科技型小微企業營銷途徑與方法

節能環保型小微企業營銷途徑與方法

可根據網點實際情況進行解答

將結合網點實際“問題”，現場解答！

《學習“四創”模型，打造領先的科技金融能力》 

分享時間：8月23日 09:00-12:00

分享嘉賓：李柏言老師 銀行資深對公與科創金融專家

一、科技金融的趨勢、機會和挑戰

1.什么是科技金融？

2.中國發展科技金融的主要矛盾和趨勢是什么？

3.全球科技金融的領導者——美國硅谷銀行

1）科技金融的生態圈模式

2）經典的科創金融模式——投貸聯動

4.商業銀行推進科技金融的機遇和挑戰何在？

1）**國有大行科技金融模式介紹

2）**城商銀行科技金融模式介紹

5.科技金融的核心理念和成功的關鍵要素

二、創“見”盡調：提升科技型企業的信貸分析能力

1.科技公司盡調的步驟和方法

1）盡職調查的基本流程和方法

2）盡調前的準備工作及注意事項

3）定制化的盡調資料清單

2.信用風險分析“6C”法

1）Condition—外部條件與行業分析

u  案例：某新能源智能硬件行業分析

2）Character—公司與創始團隊的品質

3）Capacity—創造財務價值的能力

4）Capital—獲取額外資本的能力

5）Continuity—在不確定中延續的能力

6）Collateral—提供擔保增信的能力

3.盡職調查的結論

1）企業的優勢與威脅

2）企業的風險與緩釋

u  案例：某智能硬件公司的盡調結論

三、創“益”方案：打造定制化的授信方案能力

1.授信方案（融資方案）的“四益要素”

2.要素一：益于客戶——滿足客戶的核心需求

3.要素二：益于競爭——打造差異化的競爭優勢

差異化與價值點的四個象限

4.要素三：益于增收——獲取企業未來的增長收益

通過認股期權獲取公司股權增值的收益

5.要素四：益于風控——設計靈活敏捷的控制條款

授信方案風險的五控法

1）控額度和用款進度

2）監控還款節奏

3）監控財務指標

4）控里程碑事件

5）監控信息透明度

u  案例：某智能硬件公司授信方案的設計與風控

四、創“思”營銷：融入創投圈，獲得客戶增長動力

1.      思廣，廣泛融入創投生態

1)      為什么要以創投圈作為營銷生態？

2)      投資事件的前中后都是營銷機會

3)      銀行與創投機構是如何互利合作的？

2.      思敏，敏銳識別與發掘客戶需求

1)      企業需求分析三維度：行業、類型與生命階段

2)      初創階段：如何突破“零收入”放貸？

3)      運營規模階段：從信貸到“股債結合”

4)      持續經營階段：綜合金融服務的挑戰

5)      資本擴張階段的特征、風險與需求

3.      思賢，尋找最優質的創業者（客戶拓展）

(1)    專業平臺搜索

(2)    參加項目路演

(3)    借力官方機構

(4)    園區合作推介

(5)    組織營銷活動/論壇

(6)    基金小鎮拓客

五、創“危”風控：革新理念，創建科技友好型風控體系

1.      建危欄—革新理念、搭建科技風控制度。

1)      科技金融風險的四象限

2)      科技信用風險管理的模式

2.      辨危機—分辨風險，創建獨立快審機制

1)      流程圖：科技型公司的信貸業務全流程

2)      扁平化獨立授權，快速溝通與決策

3)      建立行業信貸指引和客戶快速篩選工具

3.      預危情—敏銳預警，強化貸后監控措施。

1)      科技公司貸后管理的機制

2)      貸后檢查的重點與報告

u  案例：創始人的危機與銀行的危險