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一、商業地產市場現狀                                                                                    

1、國內購物中心2017年底市場現狀，2020年前并購與倒閉，2025年前主要商業集團正式底定。

2、商業地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、70%UP、存量盤活興。

3、未來的5大發展趨勢顯現：消費者與商戶、資本運作、大數據、社交體驗、社區生活中心。

二、商業地產輕資產思維的招商思維調整                                                                                     

1、由YTC帶來的關鍵經營法則：做好分母與分子的管控

A）分母為拿地成本與建造成本：拿地有紀律、建造能管控

       B）開業后，分母原則不改變數值

       C）項目面積與核心商圈人口是高度關聯

       D）分子是經營收入減去經營成本：租金是主要收入、能耗是主要成本

       E）開業前三年，非租金收入很少

       F）主力店數量與餐飲業態比例是關鍵

   G）能耗強關聯建筑設計

2、五個關鍵因素：開業日、三年利潤、合同彈性、優先條例、銷售承諾

3、拿地前四個清晰：面積、開業年月、開業前三年YTC、開業后輕資產年

4、拿地后二個明確：建造成本管控、能耗效率測算

5、操盤者的第一堂課：商業面積的合理性，733與萬達大數據法則

6、操盤者的第二堂課：主力店數量組合與餐飲業態的最低思維

7、操盤者的第三堂課：項目獨有主題與建造成本的平衡學

8、操盤者的第四堂課：首年租金溢價法則（麥當勞5+5）

三、籌備期招商基于核心商圈的規劃定位                                                                                     

變形蟲核心商圈法則

   A）商場懂顧客：定位準確

   B）變形蟲核心商圈畫法

   C）租金溢價的客流法則

1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤

2、三項理解先行：建立項目外部基礎資訊

   A）理解城市：政府十三五計劃解讀、關鍵城市建設與人口趨勢

   B）理解商圈：競爭商圈機會點判讀、五種交通工具繪制、小區調查六個核心

   C）理解消費者：廣度與深度消費者調研，基礎資料與消費決策調研

3、三項決策制訂：確認項目內部的決定方案

   A）產品定位：消費者偏好與商戶的預招商平衡

   B）動線規劃：生命之線與立體化思維、DROP思維、冷區預判與熱區創造

   C）收益回報：立體化業態樓層、多種測算方案選擇、董事長審批、7%測算

四、商業地產基于定位的籌備期招商實施                                                                                     

    招商先行，項目設計與工程建設的依據

    1、招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、3年收益測算與決策文件

2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、關鍵品牌獲取與對待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段

4、招商三大管控：制度表格統一語言、節點有序推進、紀律嚴肅高效率

5、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰

6、商家盈利預判法則：商家盈利的招商思維

7、起始租金溢價法則：麥當勞5+5

8、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼100個成功項目

9、國內外新主力店、創新業態與品牌、買手與集合店、統裝與主題街區分享

五、優秀商業集團案例                                                                                     

    1、龍湖開業前三次啟動會分享

2、北京金融街大都會項目核心商圈調研報告

3、杭州黃龍萬科中心項目核心商圈與競爭者調研報告

4、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼100個項目有價值動線案例。

六、開業后二次招商調整實施                                                                                     

    1、三個生命周期的二次招商調整

       A）培育期的調整：第二年的針對性業態調整，奪取換約租金跳躍

       B）成長期的調整：首要業態最佳組合、次要動線冷區處理、室內主題街的引進

       C）成熟期的調整：品牌等級的提升、30%上限的區隔品牌引進

2、基于大數據的調整

   A）招商人員的六技能：拓展計劃、市場競爭、經營資訊、核心能力、商場需求、各業務協同

   B）立體化動線的依據：內外動線的判讀與調整因應

   C）四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對

   D）顧客店內痕跡的依據：業態與品牌排名、動線冷區的招商判別

   E）733法則的餐飲大調整：三業務部門的一場拳頭戰案例

   F）調整的指標追蹤：1080新痕跡的確認、冷區活化、來店客流提升、店鋪級客流變化、租金坪效提升

七、臺灣工匠核心境爭力                                                                                    

1、口訣一：六個問題

2、口訣二：變形蟲核心商圈

3、口訣三：招商六個技能

4、口訣四：預招商

5、口訣五：商品力

6、口訣六：定位三口訣

八、現場解惑                                                                                    

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