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【研習內容】

（一）向標桿銀行學習開門紅經典案例

1.向某國有行分行部門總經理 高老師 學習《低付息時代，零售普惠創新實踐精準突圍的開門紅制勝策略》

謀篇布局旺季營銷：案例探討開門紅如何從存量、大零售、產品、渠道等布局，全面激活開門紅。

客戶分層與場景營銷：探討開門紅精準分層客戶，設計場景化營銷策略，提升客戶粘性與轉化率。

供應鏈金融服務營銷：分析政策趨勢，研究如何結合金融創新方式拓展市場，實現高質量業務增長。

2. 向某原股份制銀行小微總門總 現某支行行長 安老師 學習《2025銀行新征程開門紅季之客戶拓展與提質增效秘籍》

開門紅新征程：把握開門紅契機，深耕貸款、結算與存款業務，深度挖掘獲客的多元化業務增長點。

關鍵場景拓客：掌握廳堂、商圈、商會等多場景拓客策略，精準篩選目標客群，提升獲客效率質量。

政銀渠道拓客：如何有效拜訪話術與異議處理技巧，以客戶需求為核心，促進批量開發與長期合作。

（二）向銀行專家系統學習開門紅新策略新打法

1.向六藝普惠金融研究院院長 張磊老師 學習《流程驅動，精準賦能2025三聯動營銷開門紅（公私聯動、普惠聯動、財富聯動）》

開門紅創營銷策略：理解當下銀行背景之下，開門紅創新營銷的重要性，以及營銷關鍵策略要點。

市場主要產業分析：深度剖析重要行業、區域產業和戰略新興產業，為普惠開門紅戰略規劃支撐。

六大戰機營銷聯動：如何謀局新老客、商戶、平臺經營性資金、產業金融營銷，制定策略提業績。

供應鏈融資“數字+普惠”

【某建筑集團+小微供應商的案例】

【鑫微貸案例】

六、抓住政策機遇拓新戶

【案例】便利市場采購主體，促進貿易新業態發展

【代理服務案例】利用現金管理平臺、智能資金監管、代理服務抓業務

七、信用卡經營“增存并重”再布局

新增客戶獲取

存量客戶經營

【案例】創新銀行卡產品，拓展綠色消費場景

?  你不知道的信用卡業務新賽道！

INCONTROL批量拓展OTA業務

八、持續評估督導再創佳績無止境

持續對營銷成果動態管理，推動開門紅走向全年紅！

一、開門紅面臨的機會

（一）開門紅期間的業務機會

1、貸款業務機會

2、結算業務機會

3、存款（金融資產）業務機會

（二）開門紅期間的獲客機會

1、廳堂流量機會

2、返鄉人群機會

3、聚會增加機會

二、開門紅期間關鍵場景的拓客策略

（一）廳堂場景的拓客策略

1、梳理廳堂流量

2、篩選目標線索

（1）看所屬行業

（2）看法人代表

（3）看企業資質

（4）看關聯企業

3、邀約客戶話術

4、客戶長期跟進

案例分享：通過廳堂流量客戶，實現小微企業批量開發的案例

（二）商圈場景的拓客策略

1、分析商圈客群

2、搭建轉介渠道

（1）存量客戶

（2）市場管理方

（3）老鄉會

（4）政府部門

（5）異業合作（代賬公司、收單公司）

3、創造觸達機會

4、設計拜訪話術

5、主打產品策略

案例分享：某建材商圈“從無到有”開發的案例

（三）商會協會場景的拓客策略

1、選擇沙龍主題

2、打造專家人設

3、獲得潛在線索

4、開展客戶拜訪

（1）拜訪前的準備

（2）初步的金融服務方案

（3）有效的開場白及注意事項

（4）與客戶聊的話題

（5）與客戶溝通的原則及技巧

5、產品配置策略

案例分享：利用商會協會年會的機會，通過沙龍活動實現批量開發的案例

（四）園區場景的拓展策略

1、分析目標客戶

2、搭建獲客渠道

3、設計拜訪話術

4、處理客戶異議

（1）客戶異議之沒有需求

（2）客戶異議之我有合作銀行

（3）客戶異議之利率太高

案例分享：某園區批量開發的案例

流程驅動，精準賦能2025三聯動營銷開門紅

（公私聯動、普惠聯動、財富聯動）

分享時間：11月23日 09:00-17:00

分享嘉賓：張磊老師 六藝普惠金融研究院 院長

第一講：創新的重要性

一、我們目前營銷的困局及創新的概念及應用

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 建設銀行的三大戰略，工商銀行的GBC戰略，中國銀行雙戶雙基

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：開門紅營銷關鍵要點

一、模式：行領導頂層設計+外部智慧資源+全員營銷聯動

二、調研深入客戶端

基層員工走不出去的四大核心能力問題：敢走、愿走、能走、樂走

三個層面不同聚焦項的深入了解

1、基層關鍵問題：能力+意愿

2、支行關鍵問題：模式+效率

3、分行關鍵問題：管理+機制

三、不同問題解決抓手驗證關鍵點-----走進客戶端，理解客戶真需求

第三講 市場主要行業及產業分析

一、國家基礎設施建設行業分析

1、國家基礎設施建設投資增長情況

2、國家基礎設施建設中政府職能的轉變

3、支持民間資本進入基礎設施建設領域

4、城市基礎設施建設的五年發展規劃解析(綜合交通、資源保障、生態環境)

5、商業銀行介入國家基礎設施建設的切入點和突破口

二、區域行業分析及金融服務創新

1、煤炭化工產業的轉型升級

2、電子信息及電子產品制造業的戰略調整

3、汽車制造業與新能源發展現狀

4、機械設備及精密機械制造業

5、生物制藥行業發展趨勢

6、傳統領域:食品加工、服裝、家具、玩具、陶瓷、家電行業分析

三、戰略新興產業發展解析

1、節能環保產業

2、新一代信息技術：智慧城市、物聯網

3、生物產業

4、高端裝備制造業

5、新能源產業

6、新材料產業

7、新能源汽車

第四講：金稅四期對客戶的影響-存款、代發、普惠、家族信托

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新

1、金稅四期對客戶的影響

2、如何利用金稅四期對客戶營銷

3、基于客戶決策者的營銷技巧

第五講：開門紅六大戰機營銷

一、老客營銷

（一）存量策略

客戶分層與客戶營銷策略、客戶細分與客戶KYC、客戶分類與客戶營銷六連環

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

二、新客營銷

（一）流量策略

用戶思維就是以用戶為中心

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

(二)獲客策略

三、公私聯動代發客群營銷-零售客戶深度營銷技巧

（一）代發客戶突破策略

三聯動、兩突破、一挖潛

（二）代發留存率-零售客戶的產品覆蓋率

金融進企業名單篩選與準備

人數多的企業優先

代發薪金額多的企業優先

業務空白點較多的企業優先

年輕客戶群多的企業優先

企業關鍵部門的溝通與協調

各部門溝通技巧：財務部門、辦公室、工會

營銷方式推薦：集中講座、會議插播、內部通知、海報宣傳、短信群發

3、進企業標準流程

1）計劃：按“1+1模式”聯動完成

2）預熱：用好企業公告欄（須提前3-5天進行）

3）實施：固定展臺、固定分工、固定宣傳、固定模式

4）總結：圖文并茂報送活動簡訊（活動第二天）

5）跟進：建立企業員工短信群微信群維護（活動后一周內）

4.企業金融直通車九步驟

1）問好-吉祥三寶 目光、微笑、問好

2）自我介紹 -報全名 職務

3）銀行介紹 -銀行悠久歷史 市場地位榮譽與企業合作歷史

4）傳遞一個金融理念或知識 -移動金融趨勢或貸款理念

5）您身邊的真實故事 -示例說明 引出產品

6）講解一到兩個產品FABE(三句半）-1-2-3-4  手機銀行或工薪貸

7）提問互動 -銜接式 + 解答

8）請填寫調研表和促成 -收集信息 預約業務

9）致謝-總結 收尾

（三）他行客戶的代發營銷策略

1、他行戶的營銷策略

1）通過政府、管委會、行業協會渠道切入

2）通過我行資源成功切入：熟客資源、信用卡客戶資源

3）通過定點社區共建：企業定點社區活動、商業聯盟活動

4）通過企業內部微信群宣傳鋪墊

5）通過合作伙伴切入：工會活動、上下游聯動

四、平臺及經營性資金營銷

（一）創新客戶開發—存量客戶的分層管理與挖潛

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會

1、客戶經理與客戶之間的關系定位

2、客戶分層、分類及業務重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

（二）創新客戶關系的建立

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類1+2+1客戶開發技巧

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

五、商戶營銷

（一）深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

(二)深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

六、產業鏈金融營銷

（一）客戶抗拒化解—沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

（二）當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結客戶的原則

2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第六講：形成營銷活動行動方案